Es braucht auch Lokalkolorit

Der Marktzugang nach China genießt auf internationaler Bühne nicht gerade den besten Ruf. Sie selbst haben seit 2005 einen Standort in Peking. Welche Erfahrungen haben Sie bisher im Bereich „Industry“ gemacht?
Stefan Angele: Projekte werden oft von halbstaatlichen Organisationen vergeben. Diese handeln und entscheiden entlang übergeordneter Vorgaben und sind nach dem obersten Ziel, dem Wachstum der chinesischen Wirtschaft, ausgelegt. Damit ist von wesentlicher Bedeutung, dass Geschäftsbeziehungen immer mit einem klar identifizierbaren und quantifizierbaren Anteil an eigener, chinesischer Wertschöpfung verbunden sind. „Created in China“ geht hier vor „Imported to China“ – mit dem Ziel, die Wirtschaftsleistung landesintern zu stärken. Dies muss man bei der Definition des Geschäftsmodells und des Leistungsportfolios für China berücksichtigen.

Wo sind die größten Unterschiede in der Zusammenarbeit mit deutschen oder europäischen Partnern zu einer chinesischen Einrichtung?
Um Kundenbeziehungen in China aufzubauen, benötigt man „Lokalkolorit“. Wir haben das sehr schnell in Form einer lokalen Repräsentanz mit chinesischem Geschäftsführer umgesetzt. Die Methoden in der Akquisition sowie in der Projektzusammenarbeit  unterscheiden sich wesentlich von den uns gewohnten und erfordern unserer Erfahrung nach gute Kenntnisse des kulturellen Hintergrundes. So ist die Entscheidung darüber mit einem Partner in Projekten zusammenzuarbeiten nur zu einem Teil von den uns gewohnten sachlichen Fakten geprägt. Argumente und Entscheidungen müssen immer die Bedeutung für die Betroffenen berücksichtigen, vor dem Hintergrund ihrer Individualinteressen. Ansehen und Erfolg unterliegen deutlich anderen Wertemodellen.

Sie erwägen, mit der infoteam Software AG den Schritt auf den chinesischen Markt nun auch im Medizintechnik-Bereich zu gehen. Was versprechen Sie sich davon?
Wir möchten herausfinden, ob sich das Modell der Zusammenarbeit mit chinesischen Unternehmen im Bereich der Entwicklung von komplexen Softwarelösungen im sicherheitsrelevanten Umfeld im Markt „Industry“ auf den Bereich der Medizintechnik übertragen lässt.

An welcher Stelle des Marktzuganges würden Sie sich zum Beispiel Unterstützung durch das Medical Valley EMN wünschen?
Es wäre sehr hilfreich, wenn uns das Medical Valley EMN im ersten Schritt mit seinem Zugang zu den chinesischen Akteuren bei der Beantwortung der Frage helfen könnte, welche Möglichkeiten der Kooperation die chinesischen Hersteller von Medizintechnik sehen mit deutschen Zulieferern im Bereich Software sehen. Denn für uns ist derzeit interessant zu wissen, ob die Nutzenargumente aus dem Bereich „Industry“ auch in der Medizintechnik funktionieren.

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